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Persona: Aprenda o que é e 10 passos para fazer a sua

Persona é uma ferramenta do Marketing Digital que te auxilia a saber quem é seu/sua cliente ideal, o que ele/ela pensa, como age e quais as maneiras mais eficientes de se comunicar com essa pessoa

Lembre-se do mantra do Marketing, você precisa entregar a informação certa, para a pessoa certa, na hora certa.

Imagine que você tem uma loja de roupas esportivas e decide investir em camisetas de times de futebol. Parece uma boa ideia a princípio, mas que acaba não dando retorno.

Podem haver muitos motivos do porquê as camisetas não venderam bem. Talvez estivessem muito caras, ou então seus clientes não gostaram muito delas, afinal eles preferem basketball. 

Assim, seja qual for o motivo, ele poderia ter sido previsto se você conhecesse seus consumidores de forma mais detalhada. E não há forma melhor de fazer isso do que através da criação de uma Persona!

Sem esse conhecimento fica difícil alinhar ideias e ter insights que façam sentido e gerem resultados para a empresa. 

A persona acaba sendo uma ferramenta chave para conseguir quantificar e qualificar seu público por representar o cliente ideal.

Pareceu confuso? Deixa que eu explico!

Neste conteúdo você vai ver:

O que é Persona?

Quando criança você provavelmente já criou algum personagem para uma história ou até mesmo já teve um amigo imaginário. 

Seguindo a mesma linha de raciocínio, digamos então que a Persona é o cliente imaginário que você vai desenvolver para guiar os seus negócios.

Assim como já conversamos, ela é ficcional e representa o consumidor ideal de uma empresa. Entretanto, não é por ser fictícia que a persona é inventada

Muito pelo contrário, o seu desenvolvimento precisa ser feito com cuidado e muita pesquisa, pois só assim ela conseguirá representar o consumidor real da sua empresa. 

A busca por informações vai te ajudar a criar um banco de dados completo. A partir daí fica fácil unir as semelhanças e entender quem é, realmente, o seu cliente. 

Desse modo, a ideia de criar uma representação menos abstrata e mais segura do seu consumidor ideal nasceu em 1983 com Alan Cooper. Designer e programador de softwares, Cooper pensou que seria uma boa ideia entrevistar uma cliente para saber como ele poderia ajudá-la.

Realmente foi uma boa ideia, porque assim ele conseguiu desenvolver diálogos que respondessem suas perguntas, gerassem insights e ainda explicassem para ele exatamente o que a cliente precisava.

Ele se deu conta da importância de saber quais eram as dores e necessidades de seu público para que pudesse fazer cada vez melhor.

 E assim surgiu a persona como conhecemos hoje, como esse personagem fictício que representa o consumidor ideal. 

Mas a grande questão quando falamos em construir uma persona é ter a consciência de que mesmo que estejamos falando de um personagem fictício ele tem que representar seu cliente real.

O Que Compõe a Persona?

O objetivo é criar uma representação do seu público que facilite o diálogo com ele. 

Afinal, é mais fácil pensar que você está criando uma campanha para o João que gosta de carros sedan pois tem 2 filhos pequenos, do que uma campanha para homens entre 30 e 45 anos que gostam de carros. 

Assim, a ideia da Persona, também chamada de avatar, é afunilar as informações, para que elas se tornem mais objetivas e mais fáceis de serem usadas.

Outro ponto importante para compreender a persona é vê-la não como um personagem, mas como se fosse uma pessoa real. Ter isso em mente ajuda a deixar o processo de construção do avatar mais claro.

Desse modo, existem alguns pontos-chave que precisam ser preenchidos para criar uma persona de qualidade. São eles:

  • Nome
  • Idade
  • Cidade
  • Escolaridade
  • Cargo
  • Hábitos de compra e consumo
  • Hobbies
  • interesses pessoais
  • Estilo de vida
  • Mídias que acessa com frequência
  • Objetivos de vida (profissional e pessoal)
  • Os principais problemas (dores) no seu dia a dia
  • Marcas que admira
  • Objeções quanto a sua empresa/produto

Assim, esses são os pontos principais, aqueles que não podem faltar de modo algum. Mas para criar um avatar que realmente funcione para o seu negócio, não há nada que o impeça de acrescentar informações.

Gostou do que leu até aqui, mas tem dúvida em como fazer essa criação?


Mais a frente vamos te mostrar o passo a passo de forma detalhada. Por hora, ainda queremos esclarecer mais alguns conceitos importantes.

Existe diferença entre Persona e Público Alvo?

A resposta é sim, existe!

Desse modo, público alvo é um conceito mais amplo que busca entender os consumidores a partir de semelhanças e uni-los em grandes grupos.

Assim, mesmo se parecendo muito com a persona, o público alvo é mais amplo e menos direcionado. Até porque, enquanto na persona o resultado é a criação de um personagem completo, no público alvo é apenas um agrupamento de pessoas com interesses parecidos (Figura 1).

A imagem mostra um grande circulo que se segmenta ate chegar a persona, ele vai diminuindo e passa por mercado, segmento, público-alvo e persona. O gráfico é amarelo e cada uma de suas segmentações tem uma tonalidade.
Figura 1 – Segmentação do Mercado até Persona

Para deixar mais claro, pense que o público alvo de uma empresa de tecidos são mulheres entre 18 e 30 anos, que gostam de moda e tem um baixo poder aquisitivo.

Entretanto, a persona dessa mesma empresa é a Camila, uma mulher recém-formada em direito, que ama moda e gosta de fazer suas próprias roupas. Ela tem 24 anos e mora em Sorocaba/ SP, junto com seu namorado. Camila é estagiária em uma empresa de advocacia e tem o grande sonho de um dia abrir sua própria loja de roupas. 

Esse foi um exemplo bem simples de avatar, mas acho que deu pra notar a diferença. 

Enquanto o público alvo é bem amplo, a persona é mais completa e direta. Assim, isso não significa que um substitui o outro. Ter um público alvo e uma persona ajuda a criar campanhas e produtos mais focados, sem se esquecer de ninguém.

Vale lembrar também que uma empresa não precisa ter apenas uma persona, afinal ela pode ter vários estilos de consumidores, bem como produtos diferentes para públicos diferentes.

Uma boa ideia é desenvolver de dois a quatro avatares para o negócio. Assim você considera todos, sem se perder entre as informações.

Por Que Ter uma Persona?

Ter sua própria persona é importante porque te ajuda a entender seu cliente. Desse modo, saber o que ele precisa e como você pode suprir essas necessidades é a alma de todo negócio.

Lembra daquele exemplo que dei lá em cima, sobre as camisetas de futebol? É em momentos exatamente assim que seu avatar deixa claro o porquê dele existir.

As principais vantagens de se ter uma persona bem feita e coerente são:

  • Conhecer melhor seu público;
  • Saber qual a melhor linguagem e os melhores canais para se comunicar com seu consumidor;
  • Entender o quão valioso seu produto tem sido para essas pessoas;
  • Ter insights de marketing;
  • Melhorar a Experiência do Usuário (UX);
  • Entender onde a sua empresa se encaixa na vida do cliente;

Se todos esses motivos não tiverem te convencido que você precisa de uma persona, lembre- se que fazer seu cliente feliz é o objetivo de toda empresa. E se você não sabe quem ele é, essa tarefa se torna impossível.

Qual a diferença entre Persona vs Buyer Persona vs Proto Persona?

Essa é uma dúvida muito comum que as pessoas têm, afinal todas possuem algo em comum.

Buyer Persona

Ela nada mais é do que um sinônimo para Persona… simples assim! Por isso, se acostume a ouvir tanto um quanto outro.

A criação de uma Persona envolve um estudo detalhado, baseado principalmente na coleta e análise de dados. 

Proto Persona

A Proto Persona também não deixa de ser um sinônimo de Persona, porém sua construção é feita com base no conhecimento prévio e suposições dos membros da empresa sobre seus consumidores. 

É verdade que o achismo não deve nunca ser uma possibilidade para criar um avatar, mas aqui o que realmente conta é a experiência, popularmente conhecido como feeling.

Assim, provavelmente você deve estar se perguntando… “Legal, mas qual devo usar?”.

Aqui vai uma opinião totalmente pessoal, que você pode concordar ou não, mas que o dia a dia me mostrou ser bastante útil.

Se você tiver um time de dados (business inteligence) na sua empresa, faça uma Persona. Se não tiver esse time, faça uma Proto Persona, pois é mais simples.

A melhor forma de criar uma Proto Persona é reunindo os funcionários da empresa, em especial aqueles que trabalham diretamente com os clientes, e promover um brainstorm.

Num primeiro momento, pode pedir para que cada um esboce o que eles acreditam que seja a persona ideal. Depois compare os resultados e debata até chegarem a um consenso de como esse avatar se parece.

Por ser uma versão mais simples, não tem problema se não preencher todos os pontos mencionados no tópico “O que é Persona”. Foque seus esforços no que é mais importante no momento.

Se a criação da proto persona estiver muito difícil por não ter informações suficientes, busque por dados mais genéricos. Uma boa ferramenta para fazer isso é utilizar o Facebook Audience Insights.

A plataforma oferece a um esboço do perfil dos usuários, que podem ser filtrados por idade, gênero, localização e até interesses. 

Saber, mesmo que de forma superficial, quais são as características principais de um grupo pode ser a luz que você precisava para sua proto persona.