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Funil de Vendas: O que é e como aplicar no seu dia a dia

Entender o que é Funil de Vendas é essencial para quem atua no ramo do marketing digital, especialmente hoje em dia, quando termos como “captação de leads” e “jornada do cliente” estão nas pautas de várias empresas.

Talvez você o encontre por aí pelo nome de Pipeline de Vendas, mas o fato é que, de uma forma geral, o Funil de Vendas é uma espécie de mapa que mostra a jornada que o cliente realiza desde o momento que ele entra em contato com a empresa até o instante em que ele efetuou a ação de compra.   

Sendo assim, é importante entender esse trajeto que o cliente percorre até escolher a sua empresa ou marca como opção. Não é à toa que essa estratégia é muito utilizada para auxiliar as empresas a estabelecerem as suas ações de vendas.

Em qual parte do Funil de Vendas o cliente se encontra? Qual estratégia utilizar para ele avançar, um e-mail marketing, uma landing page? Esses são alguns questionamentos que fazem parte do dia a dia de quem respira Marketing.

Neste conteúdo você vai ver:

Como funciona o Funil de Vendas? 

O processo de compras nem sempre é igual para todos os clientes. Na verdade, ele acontece por meio de etapas. O motivo para isso se deve ao fato de que, durante a sua jornada, o cliente atravessa mais de uma fase que mostra o quanto ele está perto de comprar.

Imagem completa de um funil de vendas com cada parte em uma cor, para a jornada do consumidor

Desse modo, há aquele momento em que o cliente descobre que o seu produto existe. Há também o instante em que ele conclui que ter o seu produto é uma boa ideia. E outro em que existe a pesquisa que ele faz sobre o produto e, eis que depois ele o compra.

Vale salientar, por exemplo, que é mais fácil fisgar o cliente que já leu informações a respeito do seu produto do que aquele cliente que está entrando em contato pela primeira vez com ele.

Sendo assim, para determinar qual é o grau de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, é preciso realizar a divisão dos momentos de compra em etapas que vão direcionar como funciona o Funil de Vendas.

A identificação das fases do Funil de Vendas é a base para compreendermos como ele funciona. Confira mais  a seguir. 

O Topo do Funil

Também conhecido pela simpática abreviação de ToFu. Falar dessa fase é falar do momento de descoberta e aprendizado que o cliente tem em relação ao seu produto. 

Diante disso, não é à toa que ele também seja chamado de fase de consciência, afinal, antes dela o cliente vivia a sua vida sem saber da existência do seu produto.

Assim, talvez ele até sabia da existência, apenas não sabia o quanto o seu produto poderia ser a solução para os seus problemas.

Por isso, é nessa fase que é pertinente aparecer como um especialista, mostrando e informando quais são as principais características do seu produto e o quanto ele pode ser vantajoso para quem ainda não o comprou.

No ToFu geralmente você encontra pessoas que há pouco chegaram até ao seu site. Sendo assim, é o momento de oferecer material informativo e, assim, dar um empurrãozinho para elas avançarem nas fases seguintes.

Fubil da jornada do consumidor apenas com o topo em azul e o resto em cinza

O Meio do Funil

Sabe aquela hora em que a pessoa descobre que necessita encontrar alguma solução para um determinado problema? Pois então, essa pessoa está no Meio do Funil, também conhecido como MoFu.

Contudo, é nessa etapa que geralmente você vai se deparar com os leads, que são os famosos clientes em potencial, ou seja, aqueles consumidores interessados nas características e funcionalidades do seu produto.

Entretanto, é importante lembrar que nessa fase é mais importante informar e estabelecer uma relação de confiança com o lead do que propriamente empurrar o produto para ele.

Funil da jornada do consumidor com os dois primeiros quadrantes coloridos

O Fundo Funil

Chegamos à fase que também atende pelo apelido de BoFu. É nessa etapa que você vai encontrar os Leads Qualificados. Tais leads já passaram pelo processo de aprendizado e realmente conhecem as características do seu produto.

Sendo assim, é esse o momento certo para fazer o Lead Qualificado dar um passo adiante e partir para a ação de compra

Funil da jornada do cliente com os três quadrantes coloridos

Funil de vendas integrado à jornada do cliente

A Jornada do Cliente é uma explicação detalhada que mostra a experiência e o comportamento do consumidor durante a compra de um produto. Inclusive, não é exagero dizer que Funil de Vendas e a Jornada do Cliente andam de mãos dadas.

Assim, a Jornada do Cliente não é linear. Nesse caso, se o cliente avançou uma etapa, talvez ele retorne em um dado momento. 

Ela também não é um processo previsível, por isso, é importante compreender os objetivos que o cliente quer atingir e não os que você pretende que ele atinja. Sendo assim, a Jornada do Cliente é constituída por quatro etapas, as quais veremos abaixo.