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Economia Comportamental : Como Influenciar Clientes com 9 Princípios?

Você sabe, ou tem curiosidade, para entender como as pessoas tomam decisões?

Se sua resposta foi não, então está na hora de começar a se preocupar em aprender. Afinal, saber como o consumidor faz suas escolhas é essencial para qualquer empresa. 

A linha de pensamento que procura entender como as pessoas tomam decisões de compra chamamos de  Economia Comportamental.

Apesar do nome poder causar estranheza e talvez até parecer muito complicado, a Economia Comportamental  na verdade é uma série de princípios que te auxiliam a entender a linha de raciocínio das pessoas na hora da decisão de compra.

Ela é essencial no marketing por nos ensinar como influenciar o público-alvo para que eles escolham pela sua marca.

É por isso mesmo que queremos te ajudar a entender como a Economia Comportamental  funciona e como você pode utilizá-la no dia a dia do seu negócio. 

Nesse texto vamos te mostrar:

  • O que é Economia Comportamental 
  • Como a Economia Comportamental  chegou para mudar o marketing
  • A diferença entre Economia Comportamental  e heurística
  • Por que aplicar a Economia Comportamental  no seu marketing
  • 9 princípios da Economia Comportamental  para influenciar clientes
  • Livros de Economia Comportamental  para continuar aprendendo

O Que é Economia Comportamental ? 

Economia Comportamental  é uma área de estudo, que se desenvolveu fortemente nas últimas 3 décadas, e tem como principal objetivo entender a relação entre o comportamento do cliente e a tomada de decisão.

Esses estudos ajudam a compreender a linha de raciocínio de seus consumidores, permitindo conhecer melhor o perfil do público e promovendo insights para melhorar a experiência do cliente.

Imagine que você acabou de acessar um site qualquer e por coincidência achou o tênis de corrida que queria a tanto tempo.

O que te leva a comprar daquele site?

Talvez seja o aviso de poucas unidades piscando na tela ou então porque já realizou outras compras nesse domínio e confia nele. Talvez até tenha comprado por puro impulso pois oferecia um desconto muito bom.

Independente do motivo, a Economia Comportamental  se responsabiliza por buscar entender como tomamos essa decisão e quais fatores a influenciam.

Colocando em dados para deixar mais fácil de visualizar, pesquisas calculam que apenas 30% da tomada de decisão têm influência racional, enquanto os outros 70% da escolha são puramente emocionais.

Isso significa que não importa o que te levou a comprar o tênis de corrida, no fundo esse impulso foi movido por suas emoções.

Para o marketing esse é um indicativo de que não adianta basear campanhas apenas em vantagens objetivas, é preciso envolver o cliente, criar uma conexão verdadeira com ele para influenciá-lo a escolher sua marca.

A Economia Comportamental  oferece lições valiosas sobre como avaliar comportamentos e se adaptar a eles.

Por hora, vamos focar em entender como esse estudo, que começou a dar seus primeiros passos na década de 1970, conseguiu unir efeitos psicológicos, emocionais, econômicos, sociais e cognitivos ao marketing.

Como a Economia Comportamental  vem Mudando o Marketing?  

Seja você um profissional do marketing experiente ou apenas um recém chegado a área, é um tanto óbvia a necessidade de entender a fundo a jornada de compra do cliente.

Saber por quais estágios ele passa e qual caminho faz desde a primeira pesquisa até o momento da fidelização é essencial.

Diagrama da jornada do cliente. Ordem: Necessidade, descoberta, avaliação, compra, primeiro valor e valor recorrente.

Mas uma parte dessa jornada que pode ficar um pouco nebulosa é o porquê de o consumidor avançar da dúvida para a realização da compra.

Talvez você se pergunte o que o leva a fazer isso e como você pode melhorar esse caminho para que mais pessoas sejam levadas até sua conversão.

Foi pensando nisso que pesquisadores tiveram a brilhante ideia de mapear o comportamento dos consumidores a fim de entender esse ponto de virada entre a dúvida e a compra.

A Economia Comportamental  passa então a ser aplicada ao marketing como uma forma de otimizar as plataformas de venda a fim de facilitar respostas emocionais positivas dos clientes.

Isso acaba por gerar mais leads, mais conversões e mais fidelizações.

No decorrer de todos esses anos de pesquisa para entender a fundo a Economia Comportamental , descobriram que cerca de 95% das decisões diárias que tomamos são feitas em “piloto automático”.

A esse impulso inconsciente damos o nome de Heurística.

Ela é responsável por nos orientar e decidir rapidamente entre as opções de escolha para que não gastemos muito tempo ou esforço fazendo isso.

Especialistas já constataram que um ser humano adulto costuma tomar por volta de 35 mil decisões diárias. Se fossemos ponderar meticulosamente cada uma delas não faríamos mais nada o dia todo.

Para que isso não aconteça, nosso cérebro desenvolveu a heurística para facilitar nossa vida.

Esse processo inconsciente acaba atingindo em cheio o marketing, afinal agora sabemos que a maior parte dos nossos consumidores não pensam muito a fundo antes de realizarem a compra.

Logo, a Economia Comportamental  chega como uma forma de unir a heurística ao marketing de forma amistosa.

Isso significa que agora, sabendo da existência do processo heurístico, devemos criar estratégias que auxiliem o cérebro de nossos clientes a optarem pela sua marca.

E isso tudo está ligado, principalmente, às emoções que geramos no público-alvo.

Como já mencionamos 70% do processo de tomada de decisão é feito por questões emocionais, então porque não usufruir disso?

Ao unir a Economia Comportamental  ao marketing o que fazemos é, na verdade, ajudar nossos clientes nos processos heurísticos diários que eles realizam.