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Comportamento do Consumidor: Entenda Como o Cliente Age

O modo como as pessoas compram se altera com o tempo por conta de diversos fatores como a tecnologia, questões sociais e culturais. Por isso, para que uma empresa seja capaz de acompanhar seus clientes, ela precisa entender bem o Comportamento do Consumidor.

Se há alguns anos nos dissessem que teríamos um computador de última geração em nossas mãos e que o usamos para fazer todo o tipo de compra, chamaríamos de loucura. Mas não é exatamente isso que acontece com os smartphones?

Para que sejamos capazes de compreender e usufruir dos comportamentos recorrentes do público para crescer uma empresa, não há porque negar esse conhecimento.

Assim, vamos entender tudo o que precisamos sobre o comportamento do consumidor moderno e o que podemos fazer para influenciá-lo. Neste texto você verá:

  • O que é o comportamento do consumidor
  • Por que devemos nos importar com ele
  • Como o comportamento do consumidor se relaciona com o ZMOT
  • Fatores de influência do comportamento do consumidor
  • Tipos de comportamento do consumidor
  • Como esse comportamento funciona e pode ser influenciado
  • 5 tendências de mercado para o comportamento do consumidor

O Que É o Comportamento do Consumidor?

O Comportamento do Consumidor é um conjunto de ações que levam um cliente de um estado de necessidade para um estado de consumo. Ele pode ser alterado por diversos fatores internos e externos em relação ao cliente, mas também tem grande possibilidade de influência.

Por mais que o Comportamento do Consumidor seja uma questão particular e variável de acordo com cada pessoa, podemos agrupá-lo em alguns costumes recorrentes. De modo que sejamos capazes de direcionar esse comportamento.

Um bom exemplo é o crescente aumento de compras online por conta da pandemia e do isolamento social.

Ainda que muitos consumidores não tivessem o hábito de usar a internet como um lugar de consumo, questões sociais, sanitárias e situacionais nos obrigaram a mudar nossas perspectivas e modos de agir. Assim, os e-commerces deram um boom estrondoso em 2020, com perspectiva de maior crescimento nos próximos anos.

Imagem de duas mãos. Uma segura um cartão e a outra digita no computador.

Desse modo, entendemos que o Comportamento do Consumidor, ainda que variável, costuma seguir tendências, tanto por questões próprias do momento – como no nosso exemplo da pandemia – como por questões mentais.

Com isso queremos dizer que algumas condutas dos clientes podem ser influenciadas por gatilhos mentais, como o comportamento de rebanho. Ele é um poderoso influenciador mental que mostra como as pessoas tendem a acompanhar o público. Ou seja, se tem muita gente comprando de uma marca X, a tendência é de que os novos clientes busquem consumir dela também.

Agora, vamos nos focar e entender o porquê disso ser uma questão tão importante para o marketing de uma empresa.

Por Que o Comportamento do Consumidor é Importante?

O Comportamento do Consumidor é importante porque com ele você será capaz de compreender seu cliente e investir tempo e dinheiro em estratégias que farão sentido para ele.

Essa é a resposta curta, mas poderíamos ficar o dia todo aqui conversando sobre as vantagens de se conhecer o Comportamento. Assim, vamos começar pelas estratégias de marketing.

Uma coisa que deve ficar clara é que o marketing bom é aquele que é feito para você, já que ele precisa refletir seu público.

Saber quem são seus clientes faz com que você não perca tempo, dinheiro e esforço investindo em coisas que não darão retorno. Com isso, o Comportamento do Consumidor evita que você cometa desperdícios.

Outro ponto importante é sobre a fidelização de cliente, que se torna mais fácil ao conhecer o comportamento. Dessa maneira, é muito mais simples conquistar de vez um consumidor sabendo o que ele deseja.

É quase como uma sequência de dominós, no qual ao derrubar um, todos os outros caem também!

Ao conhecer o Comportamento do Consumidor você saberá a melhor estratégia para investir, atrair e fidelizar clientes. Esses consumidores irão falar bem de você e atrairão ainda mais público. Desse modo, você não apenas aumentará suas vendas como também sua competitividade de mercado, e alcançará mais rapidamente o status de uma marca de referência no seu nicho.

E não poderíamos deixar de mencionar como o comportamento é positivo quando falamos de tendências de mercado. Isso porque ele será capaz de contribuir para o avanço de uma empresa dentre as possibilidades do seu nicho.

Em breve falaremos com detalhes sobre como usar essas tendências a seu favor, então fique de olho!

Comportamento do Consumidor e o ZMOT

Dentre as inúmeras descobertas sobre o Comportamento do Consumidor que foram feitas nos últimos anos, nenhuma é mais importante do que o ZMOT.

O Zero Moment of Truth, ou simplesmente Momento Zero da Verdade, é aquele momento em que o cliente pondera se vai ou não consumir algo.

Imagem principal do vídeo de zmot

Descoberto há pouco tempo pelo Google em parceria com a Shopper Sciences, ao analisar o público de mais de 5 mil empresas, a ideia dessa pesquisa era responder a seguinte pergunta: como os clientes se comportam antes de comprarem?

Com resposta, foram encontrados 4 pontos recorrentes, nomeados de Pilares do ZMOT. Cada um desses pilares nos mostram um modo de agir que a grande maioria dos consumidores costuma seguir, nos guiando por estratégias ideais para cada um desses pontos. São eles:

  • 1º Pilar: Ranqueamento orgânico em mecanismos de busca, como o Google
  • 2º Pilar: Oferecer tabelas e listas comparativas para ajudar os clientes no momento de escolha
  • 3º Pilar: Avaliações e reviews que antigos consumidores publicam online
  • 4º Pilar: Busca por cupons e descontos antes de finalizar a compra.

Com isso, o ZMOT nos ajuda a compreender quais são os comportamentos mais comuns do público. É claro que as condutas dos clientes se alteram de acordo com diversos fatores, como o seu nicho de mercado. Contudo, o Momento Zero da Verdade é uma unanimidade entre todos.

Assim, ao conhecê-lo e aplicá-lo na sua empresa, verá que mais da metade do caminho para influenciar o Comportamento do Consumidor estará completo.

Caso queira saber mais sobre o ZMOT e seus 4 pilares, acesse esse conteúdo completo onde te contamos tudo o que precisa saber sobre o assunto.

Mas agora, vamos ao tópico mais importante do texto, e descobrir quais fatores influenciam o comportamento do consumidor!